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Les concessionnaires s'adaptent aux relations avec les fabricants

Par James Waite  Magazine Equipment World

 

COMMENT LES CONCESSIONNAIRES DOIVENT S'Y RETROUVER DANS LE LABYRINTHE DES PARTENARIATS AVEC LES FABRICANTS

 

Note de l'éditeur : Ceci est la première partie d'un article en deux parties.

 

Les relations entre les fabricants et les concessionnaires prennent de nombreuses formes.

 

Certaines sont extraordinairement collaboratives et impliquent un grand nombre de contributions mutuelles concernant les équipements, les installations, le personnel, les marchés et d'autres questions de concurrence, tandis que d'autres adoptent une approche plus "descendante", le fabricant dictant la plupart des règles relatives à la manière et au moment où ses équipements sont achetés et vendus.

 

Les lois des États sur les concessionnaires d'équipement modifient généralement cet arrangement dans une plus ou moins grande mesure (généralement, à l'avantage des concessionnaires), selon l'endroit où les parties sont situées et la ou les lois qui pourraient s'appliquer. Il n'est pas surprenant que les contrats de concession aient tendance à refléter (imparfaitement) cette situation, certains ne comptant que quelques pages, d'autres s'étendant sur 100 pages ou plus.

 

Pourquoi ? À bien des égards, une concession s'apparente à un partenariat. Entre autres choses, les parties doivent décider qui dirige les choses, comment elles seront dirigées, qui paiera pour quoi, et ce qui se passera si et quand la relation expire ou prend fin.

 

Mais ce n'est qu'un point de départ. Considérez ceci : Après qu'un concessionnaire a acheté un parc d'équipements et qu'il a payé (ou signé un contrat dans lequel il s'engage à payer), il se trouve dans une position de négociation extrêmement compromise (faible) en ce qui concerne une longue liste de questions, notamment :

 

  • Coût et disponibilité de la flotte supplémentaire
  • Conditions de financement
  • Prix et disponibilité des pièces
  • Ventes sur le territoire par d'autres concessionnaires
  • Obligations de garantie
  • Besoins en outillage spécialisé
  • Disponibilité et coût des équipements de remplacement
  • Obligations en matière de marketing et de publicité et soutien des équipementiers
  • Support logiciel
  • Besoins en personnel
  • Besoins en installations
  • Options de financement pour les clients
  • Possibilités d'expansion
  • Droits en cas de résiliation.

 

"DONNEZ-MOI DES EXEMPLES."

 

Au fil des ans, nous avons vu surgir un large éventail de problèmes, notamment des changements de prix de la part des fabricants, des modifications des conditions de financement des concessionnaires par les équipementiers, des concessionnaires à distance qui vendent dans des territoires exclusifs sans payer de surprimes ou de commissions, et des problèmes de chaîne d'approvisionnement qui font qu'un concessionnaire ne peut pas obtenir de pièces et d'équipements de réparation/remplacement pendant de longues périodes.

 

Parmi les autres problèmes, on peut citer le retrait ou la modification des programmes de financement des clients, l'incapacité d'un concessionnaire à obtenir l'approbation du fabricant pour la vente de ses produits. entrepriseles résiliations menacées par l'équipementier, fondées sur des violations techniques du contrat, telles que l'incapacité intermittente à maintenir les niveaux de personnel ou les dépenses de marketing, et le refus de l'équipementier de racheter l'équipement en cas de résiliation.

 

Ce déséquilibre résulte d'un certain nombre de facteurs, dont le moindre n'est pas le fait que les concessionnaires, même les plus importants, n'ont généralement pas autant d'argent ou de soutien juridique que les fabricants, sans parler du fait que, dans la plupart des cas, un concessionnaire individuel aura déjà acheté et payé (ou financé) une flotte entière d'équipements et toute l'infrastructure et le soutien nécessaires au moment où un problème survient.

 

La disparité du pouvoir de négociation a été largement reconnue par les législateurs des États au début des années 20.thsiècle, avec l'expansion de l'industrie automobile. Les concessionnaires d'automobiles, comme vous le reconnaissez probablement, ont tendance à être confrontés à bon nombre des mêmes problèmes que les concessionnaires d'équipements qui sont obligés de traiter avec de grands fabricants bien capitalisés qui ont souvent des départements juridiques entiers et des dizaines d'avocats occupés à s'assurer que ces fabricants conservent tous les avantages juridiques possibles en ce qui concerne leurs réseaux de concessionnaires.

 

Il n'est pas surprenant que les États aient réagi en adoptant des lois visant principalement à protéger les concessionnaires et à garantir qu'ils soient traités équitablement en ce qui concerne les questions susmentionnées - bien qu'à des degrés très divers.

 

Cela ne veut pas dire que tous, ou même beaucoup, de fabricants traitent les concessionnaires de leurs réseaux de manière injuste. En fait, nous constatons que la plupart des constructeurs comprennent et apprécient la nécessité de maintenir des relations positives avec leurs réseaux de concessionnaires - en gardant à l'esprit que, tel que perçu par la plupart des avocats, le terme "positif" signifie plus souvent "avantageux" que "mutuellement bénéfique".

 

Pour les concessionnaires, cependant, cette perception, associée à la croyance souvent erronée qu'"il existe sûrement une loi qui me protégera" et au désir de "se lancer", peut créer un dangereux (et faux) sentiment de sécurité. Dans de trop nombreux cas, la première fois qu'un contrat de concession est examiné de près, c'est soit lorsque : (a) lorsqu'un besoin soudain se fait sentir (par exemple, l'occasion d'acheter une grande quantité d'équipement à un tiers à un prix réduit, ou peut-être une vente potentielle de l'entreprise) ; ou (b) après que quelque chose ait sérieusement mal tourné dans la relation.

 

Ce n'est qu'alors que le concessionnaire se rend compte de la force ou de la faiblesse de sa position de négociation. Dans un cas comme dans l'autre, il est généralement trop tard pour faire autre chose que de subir l'indignité d'aller voir un constructeur chapeau en main et de lui demander des concessions, ou de se taire et d'espérer que personne ne l'apprendra, ou encore d'entamer un procès ou un arbitrage. Il est évident qu'aucune de ces options n'a beaucoup d'attrait pour la plupart des concessionnaires, mais comment ceux-ci peuvent-ils éviter de se retrouver dans cette situation ?

 

LES LOIS ET LES ACCORDS.

 

Pour la plupart des concessionnaires, il n'y a que deux possibilités : essayer d'accéder à une loi d'État favorable aux concessionnaires et/ou négocier d'emblée un contrat de concession raisonnable.

 

Pour la première partie de cet article, qui sera divisé en deux parties, examinons d'abord les lois relatives aux concessionnaires dans le pays et la manière dont elles peuvent avoir un impact sur la situation. Dans la deuxième partie, nous examinerons de plus près les accords de concession et comment ils peuvent aider.

 

Contrairement aux lois sur la franchise (qui peuvent également s'appliquer aux accords de concession), les lois étatiques sur les concessionnaires tendent à être spécifiques à un produit et/ou à un secteur. Tout ce qui est généralement requis, c'est l'existence d'un contrat entre un fournisseur et un concessionnaire d'équipement qui énonce les droits et obligations de chaque partie en matière d'achat et de vente d'équipement. D'autres concepts de "franchise", tels que la licence de marque, les plans de marketing, les redevances de franchise, ont tendance à être largement ignorés.

 

Cela crée une certaine souplesse, mais peut aussi entraîner une certaine confusion quant à savoir si une loi d'État s'applique à un type de concessionnaire donné. Par exemple, la loi sur les "concessionnaires d'équipements" de l'Arizona, qui porte le nom général de "Equipment Dealers", ne s'applique en fait qu'aux concessionnaires de "machines destinées ou adaptées à l'agriculture, à l'élevage, au pâturage, à l'industrie légère et aux services publics", et exclut spécifiquement les équipements de terrassement, de construction lourde, d'exploitation minière et de foresterie.

 

À l'inverse, certains États, tels que le Wisconsin, ont des lois sur les concessionnaires très étendues qui couvrent effectivement tout. La loi du Wisconsin définit une "concession" comme incluant "un accord par lequel une personne se voit accorder le droit de vendre ou de distribuer des biens ou des services ... en gros, au détail, par location, accord ou autre".

 

Les lois des États sur les concessionnaires peuvent également varier considérablement en termes de ce qu'elles exigent réellement des concessionnaires qu'elles régissent.

 

Par exemple, certaines interdisent aux fabricants d'apporter des modifications importantes aux prix, aux conditions et/ou à d'autres exigences en l'absence de " motif valable ", tandis que d'autres peuvent exiger des périodes de préavis prolongées pour les modifications importantes. En outre, la plupart des lois relatives aux concessionnaires exigent des fabricants qu'ils rachètent la totalité ou une partie des stocks, des pièces, de l'outillage spécialisé, du matériel informatique, des logiciels et/ou d'autres articles d'un concessionnaire, mais ils peuvent le faire à des niveaux et/ou des prix très différents, notamment en ce qui concerne les équipements et/ou les pièces imparfaits ou partiellement utilisés.

 

Il peut donc être crucial de savoir quelles lois de l'État servent le mieux vos intérêts et, dans certains cas, d'inclure une disposition contractuelle exigeant l'application de la plus favorable de ces lois - tout en sachant que de nombreux États (mais certainement pas tous) ont pour habitude d'appliquer simplement la loi de l'État dans lequel la concession est située, sans tenir compte de ce que le contrat de concession pourrait exiger.

 

QU'EN EST-IL DES TRIBUNAUX ?

 

Une fois que vous aurez réussi à déballer tout cela, vous devrez tenir compte de l'éventail des interprétations judiciaires rendues par les différentes cours d'État, fédérales et d'appel, qui peuvent elles-mêmes être imprévisibles.

 

Par exemple, dans Southern Implement v. Deere & Co. (122 F.3d 503),  l'inaction d'un fabricant en réponse à l'empiètement d'un concessionnaire sur la zone d'un autre concessionnaire a été considérée comme ne constituant pas un "changement de circonstances concurrentielles" interdit par la loi.

 

En d'autres termes, le fabricant ne pouvait pas être tenu responsable pour avoir omis de s'assurer qu'un autre concessionnaire n'empiétait pas sur le territoire de Southern Implement.

 

Dans un autre cas, Gravquick A/S v. Trimble Navigation International Ltd. (303 F.3d 1291, 9th Cir, 2003), a Un fabricant californien a pu exiger l'application de la loi californienne en vertu de son contrat de concession contre un concessionnaire cherchant à appliquer les lois de l'État du concessionnaire.

 

Sur Denner Enterprises, Inc. v. Barone (87 P.3d 269 ; Colo. Court of Appeals, 4th Div., 2004) a Le fabricant n'était pas tenu de racheter l'équipement qu'un concessionnaire avait acheté après avoir reçu de l'équipementier un avis de résiliation du contrat de concession. Et ce, même si le fabricant a accordé au concessionnaire un délai supplémentaire de 90 jours pour effectuer des achats après la résiliation.

 

Dans ce cas, le concessionnaire a acheté l'équipement et a ensuite essayé de le retourner, mais le fabricant a refusé de l'accepter. Le tribunal a déclaré que le contrat avait été résilié par la remise de l'avis initial par le fabricant - par conséquent, le droit de retour du concessionnaire a été résilié en même temps.

 

Et dans Taylor Equipment, Inc, dba Midcon Equipment Company, contre John Deere Company (S.D., 10/18/96, nos 95-2937, 95-3000).) : Le fabricant a refusé d'approuver la cession proposée par Midcon de sa concession à un acheteur consentant, obligeant les propriétaires de Midcon à vendre l'entreprise à un autre acheteur pour un montant inférieur de $1,715,000.

 

Le contrat de concession prévoyait que Midcon ne pouvait pas céder sa concession "sans le consentement écrit préalable du [fabricant]". Il n'exigeait pas du fabricant qu'il agisse raisonnablement. La Cour d'appel a donc jugé que la restriction était exécutoire. (Il convient également de noter qu'une cour d'appel du Maryland a rendu une décision similaire dans l'affaire Enfield Equipment Co. c. John Deere Company (4 Cir. Ct. Appeals, 2000).

 

Veuillez noter que les obligations de rachat s'avèrent souvent être une question critique et qu'elles peuvent varier considérablement d'un État à l'autre. Comme indiqué ci-dessus, la plupart des lois sur les concessionnaires imposent des obligations de rachat aux fabricants à un degré ou à un autre, et invalident souvent les dispositions contractuelles contraires.

 

Certaines semblent toutefois le faire à première vue, mais font ensuite marche arrière, en tout ou en partie, par rapport à ces exigences importantes. Par exemple, la loi sur les concessionnaires de la Pennsylvanie comprend le langage suivant à la fin d'une longue obligation de rachat :

 

" Dans le cas où un concessionnaire met fin à un contrat de concession, la obligation du fournisseur de racheter l'équipementLes pièces de rechange et les outils de réparation spécialisés sont régi par les conditions alors en vigueur dans le contrat de concessionnaire entre le fournisseur et le concessionnaire et non par les dispositions de la présente loi." [Accentuation ajoutée]. 13 Pa.C.S.A. § 205-3(c)(3).

 

Ainsi, selon les circonstances et, surtout, selon les lois de l'État qui sont réputées s'appliquer, un concessionnaire peut se retrouver avec un équipement qu'il ne peut pas vendre, renvoyer et/ou prendre en charge.

 

Cela signifie également qu'une partie de l'analyse du concessionnaire doit prendre en compte la possibilité que, même si la loi sur les concessions d'un État donné semble couvrir l'équipement du concessionnaire, elle supplante ou non votre contrat de concession, comme en Californie, la complète (comme au Michigan) ou soit annulée par elle (exemple : Pennsylvanie).

 

DÉCIDEZ DE CE QUI EST LE PLUS IMPORTANT.

 

Bien qu'il soit probablement impossible de dresser une liste exhaustive des points à prendre en considération pour chaque concessionnaire potentiel, plusieurs questions tendent à se démarquer et méritent généralement d'être étudiées à l'avance :

 

Couverture : Vous devez savoir si le statut de votre concessionnaire couvre votre équipement. Commencez donc par examiner la section "définitions", généralement contenue dans les premiers paragraphes de la loi. Dans certains États, la couverture sera claire comme de l'eau de roche ; dans d'autres, elle sera difficile à déterminer ; dans d'autres encore, il peut être tout aussi clair que votre loi sur les concessionnaires n'offre aucune aide (dans ce cas, votre exploitation peut encore être couverte par une loi sur les franchises ; au moins 16 États et les îles Vierges américaines en ont une, alors n'oubliez pas de vérifier) ;

 

Renonciation à la couverture statutaire : Ensuite, il faut déterminer si et dans quelle mesure la loi sur la concession peut être annulée par un contrat de concession.

 

Modifications : Examinez la loi applicable pour connaître les limites des modifications apportées à la relation. Par exemple, certaines interdisent les modifications qui changent les "circonstances concurrentielles" de la relation avec le concessionnaire, tandis que d'autres laissent ces questions aux négociations des parties.

 

Transférabilité : Il est essentiel pour tout propriétaire qui envisage, ou qui pourrait envisager à l'avenir, une stratégie de sortie impliquant un transfert de la concession, d'examiner attentivement la loi sur les concessions. Certaines interdisent aux constructeurs de refuser sans raison valable de consentir à de tels transferts, d'autres exigent simplement que les constructeurs répondent à de telles demandes dans un délai donné, et d'autres encore ignorent complètement la question.

 

Avis de défaut et périodes de remède : Pour les défauts qui pourraient être revendiqués par les constructeurs, y compris les manquements aux exigences en matière de marketing, d'emploi, de budgétisation, d'installations, d'achat et/ou de revente, vérifiez la loi en ce qui concerne le préavis de résiliation ainsi que les exigences en matière de période de correction. La possibilité de corriger les déficiences avant d'être surpris par un avis de résiliation peut être extrêmement importante, non seulement pour le maintien de votre concession, mais aussi pour vos droits en cas de résiliation (voir "obligations de rachat" ci-dessous).

 

Licenciement (si un motif valable est requis) : De nombreux États exigent un "motif valable" (par exemple, un manquement important ou une série de manquements importants de la part du concessionnaire à satisfaire aux exigences du contrat de concession ou du contrat applicable) avant que le constructeur puisse mettre fin à la relation. Évidemment, cela crée une certaine sécurité pour les concessionnaires lorsqu'ils achètent des flottes et prennent des engagements en matière de dépenses en capital. Toutefois, un certain nombre de lois n'exigent pas de motif valable (ou ne l'exigent que dans certains cas), y compris, étonnamment, en Arkansas, en Indiana, en Iowa, au Kansas, au Nebraska, au Missouri, au Montana et au Nouveau-Mexique, laissant la question à négocier par les parties et (peut-être) à inclure dans un contrat de concession.

 

Obligations de rachat : Comme indiqué ci-dessus, la plupart des lois des États prévoient une obligation de rachat de la part du fabricant ou du distributeur. Les détails de ces obligations peuvent toutefois varier considérablement. Toutes ces lois exigent le rachat de l'équipement (généralement, cependant, uniquement des articles neufs et inutilisés - souvent définis comme des machines ayant moins de 50 heures de fonctionnement), mais elles diffèrent en ce qui concerne les montants à payer pour cet équipement et le moment où il doit être payé - par exemple, certaines exigent que le concessionnaire résilié demande le rachat, tandis que d'autres exigent simplement le paiement, généralement au plus tard 60 à 180 jours après le retour de l'équipement au fabricant.

 

Elles ont également tendance à varier considérablement en ce qui concerne les rachats obligatoires de pièces, de fournitures, d'outils spécialisés, de matériel et de logiciels informatiques, de signalisation, de matériel de marketing et d'autres articles, sans parler des remboursements des frais d'emballage, de manutention, de chargement et/ou de transport de retour. La plupart de ces lois permettent également aux concessionnaires de conserver tout ou partie des éléments susmentionnés s'ils choisissent de le faire, mais il est souvent difficile de savoir si, s'ils choisissent de le faire, ils continueront à avoir accès aux pièces, aux fournitures, aux informations sur le diagnostic et la réparation, aux logiciels et/ou à d'autres formes de soutien après la résiliation.

 

SAVOIR CE QUE VOUS SIGNEZ.

 

Les accords de concession peuvent être extrêmement précieux, mais aussi risqués, pour les concessionnaires d'équipements. Le cas échéant, les statuts des concessionnaires peuvent faire beaucoup pour atténuer ce risque, mais ils varient considérablement en ce qui concerne les questions essentielles telles que les changements de prix, les conditions de paiement, le financement, les transferts d'entreprise, les avis de défaut et les obligations des parties en matière de résiliation/post-résiliation.

 

PLANIFIER UNE CONSULTATION AVEC JAMES WAITE

 

Si vous envisagez de nouer une relation avec un concessionnaire, il convient de commencer par un examen et une évaluation des lois sur les concessions en vigueur dans l'État ou les États concernés, généralement avant d'entamer les négociations contractuelles avec un fabricant. Savoir quelles sont les protections dont vous bénéficiez déjà, le cas échéant, et ce que vous devez négocier dans un contrat de concession peut vous faire gagner énormément de temps, sans parler des frais juridiques, mais la préparation est essentielle.

 

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