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经销商与制造商的关系导航

通过 James Waite  设备世界》杂志

 

经销商应如何驾驭制造商合作关系的迷宫?

 

编者注:这是两部分故事的第一部分。

 

制造商和经销商之间的关系有多种形式。

 

有些是特别合作的,涉及大量关于设备、设施、人员配置、市场和其他竞争问题的相互投入,而另一些则采取更 "自上而下 "的方法,由制造商决定与如何以及何时购买和销售其设备有关的大多数规则。

 

各州的设备经销商法规通常或多或少地改变了这种安排(一般来说,对经销商有利),这取决于双方所在的地方和可能被发现适用的法规。毫不奇怪,经销商协议往往(不完美地)反映了这一点;有些协议短至几页,有些则长达100页或更多。

 

为什么?在许多方面,经销商就像一个伙伴关系。除其他事项外,各方需要决定由谁来经营,如何经营,谁来支付什么,以及在关系到期或终止时发生什么。

 

但这其实只是一个起点。考虑一下这个问题。 在经销商购买了一批设备并支付(或签署了同意支付的合同)后,经销商在一长串问题上处于极为不利(弱势)的谈判地位,包括: 1:

 

  • 额外车队的成本和可用性
  • 融资条款
  • 零件价格和可用性
  • 其他经销商的境内销售
  • 保修义务
  • 专门的工具需求
  • 替换设备的可用性和成本
  • 营销和广告义务以及OEM支持
  • 软件支持
  • 人员配置要求
  • 设施要求
  • 客户融资选择
  • 扩张机会
  • 终止时的权利。

 

"给我一些例子。"

 

多年来,我们看到了各种各样的问题出现,包括制造商的价格变化,OEM对经销商融资条款的修改,远程经销商在不支付溢价或佣金的情况下向独家区域销售,以及供应链问题导致经销商在很长一段时间内无法获得维修/更换零件和设备。

 

其他问题包括撤销或修改客户融资计划,经销商无法获得制造商对其销售的批准。 业务, 基于技术性违约的OEM威胁性终止,如间歇性地未能维持人员水平或营销支出,以及OEM在终止时拒绝回购设备。

 

这种不平衡是由多种因素造成的,其中最重要的是,经销商,即使是大型经销商,通常也没有制造商那么多的资金或法律支持,更不用说在大多数情况下,当问题出现时,单个经销商已经购买并支付了(或融资)整个设备车队和所有必要的基础设施和支持。

 

在20世纪初,各州立法机构首次广泛认识到谈判权的差距。世纪,随着汽车工业的扩张。汽车经销商,正如你可能认识到的那样,在与资本雄厚的大型制造商打交道时,设备经销商往往会面临许多同样的问题,这些制造商往往让整个法律部门和几十名律师忙于确保这些制造商在其经销商网络方面保持一切可能的法律优势。

 

毫不奇怪,作为对这一情况的回应,各州通过颁布法律,主要是为了保护经销商,确保他们在上述问题上得到公平对待--尽管程度大不相同。

 

这并不是说所有的,甚至是许多制造商都不公平地对待他们网络中的经销商。事实上,我们发现大多数制造商理解并欣赏与他们的经销商网络保持积极关系的必要性--请记住,在大多数律师看来,"积极 "一词往往意味着 "有利 "而不是 "互利"。

 

然而,对于经销商来说,这种看法加上经常错误地认为 "肯定有一些法律会保护我",以及 "刚刚开始 "的愿望,可以创造一种危险(和错误)的安全感。在很多情况下,经销商协议第一次被仔细审查的时候,要么是当。(a)突然出现的需求(例如,有机会以低价从第三方购买大量的设备,或者可能是潜在的商业销售);或者(b)在关系中出现严重问题之后。

 

只有到那时,经销商才会意识到其谈判地位到底有多强或多弱。 不管是哪种情况,通常都为时已晚,只能忍受屈辱地去找制造商要求让步,或者保持沉默,希望没有人发现,或者开始诉讼或仲裁。 显然,这些选择对大多数经销商都没有什么吸引力,但经销商如何才能避免自己处于这种境地呢?

 

法律和协议。

 

对于大多数经销商来说,实际上只有两种选择:试图获得有利的州级经销商法律和/或预先谈判一个合理的经销商协议。

 

本文的第一部分将分两部分,首先让我们看看全国各地的经销商法律,以及它们如何影响这种情况。 在第二部分,我们将仔细研究经销商协议,以及它们如何能提供帮助。

 

与特许经营法规(也可能适用于经销商安排)不同,州经销商法律往往是针对产品和/或行业的。 一般来说,所要求的是供应商和设备经销商之间存在一份合同,其中规定了各方有关设备购买和销售的权利和义务。其他 "特许经营 "的概念,如商标许可、营销计划、特许经营费等往往在很大程度上被忽略。

 

这创造了一些灵活性,但也可能导致对某一州的法规是否适用于某一类型的经销商产生混淆。 例如,亚利桑那州广义的 "设备经销商 "法实际上只适用于 "指定用于或适应和用于农业、畜牧业、放牧、轻工业和公用事业的机器 "的经销商,并明确排除了推土机、重型建筑、采矿和林业设备。

 

相反,一些州,如威斯康星州,有非常广泛的经销商法律,实际上涵盖了一切。威斯康星州的法律将 "经销商 "定义为包括 "一项协议,根据该协议,一个人被授予销售或分销货物或服务的权利......以批发、零售、租赁、协议或其他方式。"

 

各州的经销商法律在对经销商的实际要求方面也会有很大不同,他们对经销商的管理也是如此。

 

例如,有些法规禁止制造商在没有 "充分理由 "的情况下对价格、条款和/或其他要求作出实质性的改变,而其他法规则可能要求延长实质性修改的通知期。此外,大多数经销商法规要求制造商回购经销商的全部或部分库存、零件、专用工具、计算机硬件、软件和/或其他项目,但他们可能会以大不相同的水平和/或价格回购,特别是在不完善或部分使用的设备和/或零件方面。

 

因此,了解哪些州的法律最符合你的利益是至关重要的,在某些情况下,包括一个合同条款,要求适用这些法律中最有利的法律--要知道,许多州(但肯定不是所有州)的做法是简单地适用经销商所在州的法律,而不管经销商协议可能要求什么。

 

那么法院呢?

 

在你设法解开所有这些之后,你将需要考虑各州、联邦和上诉法院作出的一系列司法解释,这些解释本身可能是不可预测的。

 

例如,在 Southern Implement诉Deere & Co.(122 F.3d 503),  制造商对经销商侵占另一经销商的区域而不采取行动,被认为不构成法规所禁止的 "竞争环境的改变"。

 

换句话说,制造商不能因为未能确保另一个经销商不侵占Southern Implement公司的领地而被追究责任。

 

在另一个案例中。 Gravquick A/S 诉 Trimble Navigation International Ltd.(303 F.3d 1291, 9 Cir, 2003), a 加州制造商能够根据其经销商协议要求适用加州法律,反对经销商寻求适用经销商所在州的法律。

 

在 Denner Enterprises, Inc.诉Barone(87 P.3d 269; Colo.上诉法院,4 Div., 2004) a 在收到原始设备制造商发出的终止经销商协议的通知后,制造商不需要重新购买经销商购买的设备。尽管制造商在终止协议后给了经销商额外的90天时间来进行采购。

 

在本案中,经销商购买了设备,然后试图退货,但制造商拒绝接受。 法院说,协议在制造商发出最初的通知时就已经终止了--因此,经销商的退货权也随之终止了。

 

而在 泰勒设备公司,dba Midcon设备公司,诉约翰迪尔公司(S.D., 10/18/96, Nos. 95-2937, 95-3000): 制造商拒绝批准Midcon提出的将其经销权转让给有意愿的买家的建议,迫使Midcon的所有者以少$1,715,000的价格将该企业出售给另一个买家。

 

经销商协议规定,"未经[制造商]事先书面同意",Midcon不能转让其经销商资格。关键是,它没有要求制造商采取合理的行动。 因此,上诉法院认为该限制可以强制执行。(还请注意,马里兰州的一家上诉法院在以下案件中做出了类似的裁决 恩菲尔德设备公司诉约翰迪尔公司 (4 Cir. Ct. Appeals, 2000).

 

请注意,回购义务往往被证明是一个关键问题,而且各州之间会有很大的不同。 如上所述,大多数经销商法规在某种程度上对制造商施加了回购义务,并经常使相反的合同条款无效。

 

然而,有些人乍一看似乎是这样做的,但随后又全部或部分地回避了这些重要的要求。例如,宾夕法尼亚州的经销商法规在冗长的回购义务的末尾包括以下语言。

 

"如果一个经销商终止了经销商协议,那么 供货商回购设备的义务属于 "不合格 "的产品,其维修部件和专门的维修工具应是 受经销商协议中当时有效的条款和条件约束 供应商和经销商之间,而不是由本法的规定"。 [强调已添加]。 13 Pa.C.S.A.§ 205-3(c)(3).

 

因此,根据不同的情况,关键是哪个州的法律被认为是适用的,经销商可能会被卡在设备上,经销商不能出售,不能退货,和/或不能支持。

 

这也意味着,经销商分析的一部分应该是考虑这样的可能性:即使某个州的经销商法规似乎确实涵盖了经销商的设备,但它是否取代了你的经销商协议,如在加利福尼亚;补充它(如在密歇根州)或被它推翻(例如:宾夕法尼亚州)。

 

决定什么是最重要的。

 

虽然可能不可能为每个潜在的经销商建立一个全面的考虑清单,但有几个问题往往很突出,通常值得提前研究和考虑,包括。

 

覆盖范围。 你需要知道你的经销商法规是否完全涵盖你的设备。 因此,首先要审查 "定义 "部分,通常包含在法规的前几段。 在一些州,覆盖范围将是明确无误的;在其他州,可能很难说;而在其他州,可能同样明确的是,你的经销商法规根本没有提供任何帮助(在这种情况下,你的经营仍然可能被特许经营法规所覆盖;至少有16个州和美属维尔京群岛有这种法规,所以一定要检查)。

 

放弃法定保险。 接下来,确定经销商法规是否以及在多大程度上可以被经销商协议所推翻。

 

修改。 审查适用的法规,了解对关系修改的限制。 例如,有些法规禁止改变经销商关系的 "竞争情况 "的修改,而其他法规则将此类问题留给各方谈判解决。

 

可转让性。 对任何考虑或将来可能考虑涉及转让经销权的退出战略的所有者来说,仔细审查经销权法规是至关重要的。有些法规禁止制造商不合理地拒绝同意这种转让;有些法规只要求制造商在一定时间内对这种要求作出回应;还有一些法规则完全忽略了这个问题。

 

违约通知和补救期。 对于制造商可能要求的违约行为,包括未能满足营销、雇佣、预算、设施、购买和/或转售的要求,请检查法规中的提前终止通知以及纠正期的要求。在收到终止通知之前纠正缺陷的能力是非常重要的,这不仅是为了维持你的经销权,也是为了终止后的权利(见下文 "回购义务")。

 

终止(是否需要良好的理由)。 许多州要求在制造商终止合作关系之前要有 "充分的理由"(例如,经销商在满足经销商协议的要求或适用的要求方面有重大的失败或一系列的重大失败)。 显然,这为经销商在购买车队和作出资本支出的承诺时创造了一定的安全保障。 然而,一些法规并不要求良好的理由(或只在某些情况下要求),包括令人惊讶的阿肯色州、印第安纳州、爱荷华州、堪萨斯州、内布拉斯加州、密苏里州、蒙大拿州和新墨西哥州,让这个问题由双方协商,(也许)包括在经销商协议中。

 

回购义务。 如上所述,大多数州的法规包括制造商或分销商的回购/再购买义务。然而,这种义务的细节可能有很大的不同。所有这些法规都要求回购设备(然而,通常只有新的和未使用的项目--通常定义为计量小时数少于50小时的机器),但它们在要求为这些设备支付的金额和时间方面有所不同--例如,一些法规要求被终止的经销商要求回购,而其他法规只要求付款,通常不迟于设备返回制造商后60至180天。

 

在要求重新购买零件、用品、专用工具、计算机硬件和软件、标牌、营销材料和其他物品方面,它们也往往有很大的不同,更不用说偿还退货包装、处理、装载和/或运输的费用了。大多数这类法规还允许经销商保留上述任何或全部物品,如果他们选择这样做的话,但往往不清楚,如果他们选择这样做,他们在终止后是否能继续获得零部件、用品、诊断和维修信息、软件和/或其他形式的支持。

 

知道你在签署什么。

 

对设备经销商来说,经销商安排可以有巨大的价值,但也有风险。在适用的情况下,经销商法规可以在很大程度上减轻这种风险,但它们在价格变化、付款条件、融资、业务转让、违约通知和各方的终止/终止后义务等关键问题上有很大的不同。

 

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如果你正在考虑建立一个经销商关系,那么从法律上来说,应该从审查和评估适用的州的经销商法规开始--通常在开始与制造商的合同谈判之前最好完成。 了解你已经拥有的保护措施,以及你需要在经销商协议中谈判的内容,可以为你节省大量的时间,更不用说法律费用,但准备是关键。

 

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