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企业销售融资

通过 James Waite  租赁管理杂志

 

商业销售融资;如何使小的变化不成为巨大的头痛问题

 

问题:我正在考虑出售我的生意。我已经与一个潜在的买家达成了协议,但在最后一分钟,他改变了交易,现在要我为购买价格的一部分融资。我已经签署了一份以现金方式出售企业的意向书(LOI),但我签署时没有律师,所以我甚至不知道它是否在法律上可以执行。总之,我没有收到买方的定金,他和我认为为我工作的经纪人一直在告诉我,我想要的东西比企业的价值要高,我需要更灵活。我不确定我可以做什么,但在这一点上我感觉很不舒服。你有什么建议?

 

答案是。 你所遇到的情况相当普遍。如果你的意向书像大多数人一样,它可能是不可执行的 - 至少不足以要求买方完成现金购买。然而,在这一点上,你可以,也应该做一些事情。

 

仔细看一下你的意向书。 大多数意向书明确指出,它们不具有法律约束力,除了一些事情,如保密性、押金和可能与某些尽职调查有关的问题。然而,有些意向书包含 "真诚谈判 "的明确协议或类似的文字。这一点可能很重要,因为全国各地的一些法院--最引人注目的是特拉华州最高法院--以及加拿大的法院已经表示,在 "意向书 "或 "条款表 "中包含此类语言的情况下,尽管有明确的条款说明它们不具约束力,但此类义务将在有限的基础上得到执行。即使你不希望进行诉讼,但向潜在的买方表明--或者最好是让你的律师向潜在买方的律师表明--可能会有这样的索赔,可以大大增加你未来的谈判筹码。这听起来好像你会需要它。

 

从头开始,而不是从你们的最后一次谈话开始。 假设你不能或不想追究违反诚信谈判义务的索赔,你将有效地从谈判开始时重新开始,而不是从你与潜在买方的最后一次谈话开始。了解这一细微差别是至关重要的,但它通常被忽视,甚至被大型和成熟的卖家所忽视。

 

让我们先来看看为什么它很重要。

 

  • 买方刚刚改变了交易中最重要的因素之一--购买价格何时得到支付。
  • 除其他事项外,这为你作为卖方创造了 "付款 "或 "应收账款 "风险,我确信你在普通应收账款的背景下对这个问题很熟悉。例如,如果你要把你的应收款项作为保理商(出售),你将只收到所述付款义务的一部分--部分是为了说明这种付款风险。因此,买方的变化不仅修改了适用的风险状况,而且还修改了交易的价值。这实际上使它成为一个新的和完全不同的交易。
  • 现在,考虑一下交易的其他要素--资产、价格、供应商和客户关系、合同转让、时间安排、设备融资、留置权释放、房地产所有权和/或租赁,等等。在不同程度上,当购买价格被支付时,其中的每一项都会受到影响,假设是这样的话。由此产生的法律和实际问题可以有多种形式。例如,如果买方是当地的一个竞争对手,后来违约了,这可能对你的客户和供应商关系产生什么影响?你的房地产是否会被修改以适应纳入竞争对手的经营?你的设备和其他资产是否还在那里?它们可能因此而处于什么状态?雇员和承包商的关系将包括什么?而这仅仅是冰山一角。因此,卖方融资的企业销售与现金或主要现金交易完全不同。在你接受了这个现实之后,你可能需要说服买方也接受这个现实。

 

考虑的因素。 幸运的是,如果你向你的律师和会计师充分解释发生了什么,并立即让他们参与谈判和起草新的或修订的意向书以及相关的购买、销售和融资文件,上述大多数问题通常都可以在法律文件中得到解决。

 

很少有企业是完全相同的,这意味着适当谈判你的特定交易将需要考虑围绕你的业务、设备、设施、客户群、供应商和供货商关系、雇员、承包商、融资关系、经销商协议(如果有)和其他事项的广泛因素。

 

也就是说,有些问题往往在你所描述的那种修订后的新交易方面具有广泛的普遍适用性。以下是其中的几个问题,作为一个起点来考虑。

 

  • 保密和归还义务。 确保你获得买方的同意,将你的所有机密信息严格保密,如果谈判和/或关系终止,将其返还给你,或者如果你特别要求将其销毁,并向你提供这种销毁的证据,除非有必要,否则不向其他人披露,然后,只向那些同意同样保留、归还和/或销毁它的人披露。如果买方停止付款或以其他方式违约,你会希望他或她尽可能长时间地严格保密你的所有信息,并避免利用它来对付你。
  • 增加的成本。 因为你现在不仅被要求作为卖方,而且还被要求作为贷款人,所以你将需要一套全新的、不同的贷款文件--至少是本票、担保协议、UCC-1融资声明和支持性的公司授权--来配合必要的销售文件,这些文件本身在没有卖方融资部分的情况下会更短、更简单。大多数贷款人向其借款人收取文件准备费,以支付贷款人的相关费用。考虑做同样的事情,或者也许把这种费用的估计金额加到你的销售价格中,当然,要考虑到你的情况下的潜在税收影响。
  • 担保。 试图从尽可能多的主要参与者那里获得对买方所有义务的个人和公司担保,而不仅仅是付款,包括买方的个人所有者,以及在适用的情况下,买方的任何公司所有者和/或附属机构(即由一些或所有相同所有者拥有或控制的独立公司或有限责任公司)--例如,包括任何独立但附属的商业实体,它们也可能是当地的竞争对手。
  • 提出留置权。 当然,你要尽可能多地对你作为企业的一部分出售的个人非房地产资产提出留置权--反映在UCC-1融资声明中。此外,考虑让每个担保人也签署一份担保协议,然后对他们的资产提交UCC-1。为什么?因为除其他事项外,取消抵押品赎回权可能很困难,也很耗时,特别是当有人申请破产时。如果以及当买方违约时,当你考虑采取与违约有关的补救措施时,你将希望有尽可能多的选择。如果买方在成交后情况走下坡路,当你拿回资产时,你出售的资产可能已经消失或严重变质。因此,全额收回可能需要扣押任何数量的其他资产。只有当你在这些资产上取得了有效的担保权益时,你才有合法的权利这样做--即使如此,其中许多资产可能受制于高级留置权,因此无法使用。因为几乎不可能知道买方何时会违约,以及届时有哪些资产可以使用,所以现在要尽可能多地提供担保。
  • 交叉违约。 使任何一个或多个买方和/或担保人在任何与交易有关的文件中的违约行为成为在你的选择下,任何一个或多个与交易有关的其他协议中的违约。例如,如果你拥有房地产,但不会将其作为销售的一部分出售给买方和/或买方的一个附属实体(即。你打算把房地产租给它/他们),使买方在卖方融资承兑汇票下的违约也成为房地产租赁下的违约,不仅可以使你更容易取消抵押品赎回权,而且还可以增加买方首先向你付款的动力--特别是如果你的房地产也位于一个允许房地产所有者对租户个人财产享有房东留置权的州。
  • 利率/调整。 截至本文撰写之日,利率处于历史低位。鉴于大量的流动性注入经济,人们不得不假设,通货膨胀,以及不久之后的利率开始上升,只是时间问题。对于那些记得1980年代的人来说,平均30年固定利率的房地产抵押贷款,今天约为2.5%,在1981年达到18.45%,并在随后五年的大部分时间里保持在两位数。因此,你所提供的任何延期融资应该从企业销售的合理利率开始,今天的利率通常在6%到13%之间,这取决于买方的信用度、抵押物的价值和买方可能提供的任何额外担保,如担保和/或额外抵押物,并包含一个调整机制,使你收取的利率能够根据当时的利率水平和/或通货膨胀定期上调。
  • 存款(s)。 在继续谈判之前要求买方支付定金,可以是一个非常有效的手段,促使买方继续进行交易;买方的明显选择是放弃定金。特别是在这里,买方已经改变了规则,需要重新开始整个谈判和文件过程,要求大量的定金--至少足以支付你预期的律师和会计师费用--当然是值得的。在这方面,要小心退款的权利,买家和他们的律师可能会感到不得不使之扩大化--如果他们一开始就争论说,如果交易未能完成,买家的退款权利应该是无限的,请不要惊讶。从你的立场来看,你将希望定金尽可能地不被退还。

 

大多数贷款人向借款人收取文件准备费,以支付贷款人的相关费用。

 

关于你的高昂的价格。 不要担心买方或经纪人对销售价格的看法。请记住,两者都有非常不同但又非常一致的动机来压低售价。买家的动机很容易理解--他想支付一个较低的价格;经纪人的动机不那么明显,但不难计算。考虑到即使经纪人表面上是为你工作,他的佣金也只占销售价格的一小部分。因此,举例来说,如果佣金是5%,那么,假设一个100万欧元的生意的售价增加了$50万,那么经纪人的佣金只会从$25万增加到$275万。当然,这意味着经纪人并没有因为争夺更高的售价而获得很大的收益,也许还得冒着买家离去的风险--相比之下,在降低价格的情况下更容易达成交易。

 

因此,尽管一些经纪人在他们的联系方面可能是非常有价值的,但对他们所说的关于定价的话语要慎重考虑,并决定自己的想法--还要记住,冠状病毒(COVID-19)大流行对设备公司定价的影响远没有我们一年前所担心的那样大。在这种特殊情况下,如果没有一些具体的理由来降低你的价格,我认为没有任何迹象表明你的经纪人对你的价格的告诫应该得到任何信任,事实上,如前所述,你实际上可能想增加一些,以考虑到你的额外成本和风险。同样,你可能会做得很好,在进一步开展工作之前,还要求提供押金和一些额外的抵押/担保。如果要在让你的经纪人或你妻子高兴之间做出选择,我会建议你选择你的妻子。

 

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